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Unternehmen müssen sich um Effektivität und Effizienz ihrer Online-Kommunikation bemühen, um erfolgreich zu sein. Websites sind das bedeutendste Instrument des Direkt Marketings im Internet und daher führen gerade hier Fehler und Schwächen zu geringer Performance der Marketingmaßnahmen. Daher ist es für Marketingmanager unabdingbar sich Kenntnisse über die Bedürfnisse ihrer Besucher an die Website zu verschaffen (ermöglicht Effektivität) und diejenigen Nutzer optimal zu befriedigen, die den für das Unternehmen am attraktivsten sind (ermöglicht Effizienz). Diese Studie stellt eine Methode vor, um das Gap zwischen den Bedürfnissen der Nutzer und den Vorstellungen des Managements bzgl. dieser Erwartungen zu schließen, indem die bewähren Marketing Konzepte Nutzensegmentierung und Kundenbewertung in den Online-Kontext übertragen werden. Wir führen eine Nutzensegmentierung von Nutzern aus den USA und Deutschland durch und kombinieren diese mit einer Kundenwertanalyse. Im Ergebnis wird eine Kundennutzen- Kundenwert-Matrix entwickelt, die Aufschluss über die Nutzeranforderungen und eine Priorisierung dieser Bedürfnisse ermöglicht.
Companies have to ensure effectiveness and efficiency in order to achieve success of direct marketing communications. Especially in the context of designing and operating websites as the most critical direct marketing tool in the internet organizational deficiencies are likely to contribute to poor performance. Consequently, exploring website visitors' needs enables effectiveness) and targeting the most attractive segments (enables efficiency) are two fundamental tasks for marketers. This paper offers a solution to reduce the gap between customers' requirements concerning a website and management's beliefs about those requirements by transferring the established concepts of market segmentation and customer valuation to the Internet. Using data from the US and Germany we conduct a benefit segmentation on the Internet and combine the results with an equity segmentation of website visitors. As a result we develop the "user benefit-user equity-matrix", providing insight into users' requirements and implications for prioritizing conflicting needs.